B2B eshop χονδρικής: τιμοκατάλογοι ανά πελάτη και ERP

Ο πελάτης χονδρικής σας δεν αγοράζει όπως ο καταναλωτής. Έχει δική του τιμή, συμφωνημένη πέρυσι. Παραγγέλνει σε κιβώτια, όχι σε τεμάχια. Πληρώνει με πίστωση, όχι με κάρτα. Θέλει τιμολόγιο στο όνομα της εταιρείας του, και ο υπάλληλός του χρειάζεται έγκριση από τον ιδιοκτήτη πάνω από ένα ποσό. Ένα eshop φτιαγμένο από πρότυπο λιανικής δεν ξέρει τίποτα από αυτά, και εκεί ξεκινά η ιστορία των επιχειρήσεων που «έχουν eshop αλλά οι πελάτες παραγγέλνουν με τηλέφωνο».

Η αγορά που δεν φαίνεται στα στατιστικά λιανικής

Όταν ακούμε για ηλεκτρονικό εμπόριο στην Ελλάδα σκεφτόμαστε καταναλωτές. Σύμφωνα με την έρευνα του GRECA και του ELTRUN που δημοσιεύθηκε το 2025, ο τζίρος του ηλεκτρονικού εμπορίου στη χώρα έφτασε περίπου τα 18 δισεκατομμύρια ευρώ το 2024, και το νούμερο αυτό περιλαμβάνει και τις συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων. Η ίδια έρευνα αναφέρει ότι το 74% των Ελλήνων αγοράζει online. Το B2B κομμάτι δεν ξεχωρίζει στα πρωτοσέλιδα, αλλά είναι εκεί που οι παραγγελίες είναι μεγαλύτερες και επαναλαμβανόμενες.

Για έναν χονδρέμπορο ή παραγωγό αυτό σημαίνει κάτι απλό: οι πελάτες του έχουν ήδη συνηθίσει να παραγγέλνουν online ως ιδιώτες και περιμένουν την ίδια ευκολία στη δουλειά τους. Ο πωλητής που παίρνει παραγγελίες με τηλέφωνο στις εννιά το βράδυ είναι κόστος που κάποια στιγμή κάποιος θα το μετρήσει. Και ο πελάτης που δεν βρίσκει τη διαθεσιμότητα online θα τη ρωτήσει τον επόμενο προμηθευτή που την έχει.

Γιατί τα έτοιμα πρότυπα σταματούν στη χονδρική

Τα πρότυπα eshop λύνουν σωστά ένα πρόβλημα: ένας κατάλογος, μία τιμή για όλους, πληρωμή τη στιγμή της παραγγελίας, απόδειξη λιανικής. Η χονδρική παραβιάζει και τις τέσσερις υποθέσεις. Ο ίδιος κωδικός έχει διαφορετική τιμή για κάθε πελάτη ή ομάδα πελατών. Η πληρωμή γίνεται σε τριάντα ή εξήντα μέρες, με πιστωτικό όριο που ζει στο ERP. Το παραστατικό είναι τιμολόγιο, όχι απόδειξη. Και η παραγγελία μπορεί να χρειάζεται έγκριση πριν γίνει δεσμευτική.

Τα πρόσθετα που υπόσχονται «B2B λειτουργίες» σε πλατφόρμες λιανικής καλύπτουν συνήθως το πρώτο σκαλί, τιμές ανά ομάδα πελατών, και σκοντάφτουν στο δεύτερο: πιστωτικά όρια, ελάχιστες ποσότητες ανά είδος, συσκευασίες, ροές έγκρισης, πολλαπλοί χρήστες ανά εταιρεία. Κάθε πρόσθετο λύνει το δικό του κομμάτι και κανένα δεν ξέρει για τα άλλα. Στο κείμενο WooCommerce ή Shopify εξηγούμε πού ακριβώς είναι το όριο κάθε πλατφόρμας.

Τι πρέπει να έχει ένα B2B κατάστημα

Λογαριασμούς εταιρειών με πολλούς χρήστες και ρόλους: ο αγοραστής παραγγέλνει, ο ιδιοκτήτης εγκρίνει, ο λογιστής βλέπει τα παραστατικά. Τιμοκαταλόγους ανά πελάτη ή ανά κατηγορία πελάτη, με εκπτώσεις ποσότητας, που έρχονται από το ERP και όχι από χειροκίνητη καταχώρηση στο site. Ελάχιστες ποσότητες, πολλαπλάσια συσκευασίας, μονάδες μέτρησης που δεν είναι πάντα τεμάχια.

Πιστωτικό όριο και υπόλοιπο: ο πελάτης βλέπει πόσο μπορεί ακόμη να παραγγείλει με πίστωση, και το σύστημα σταματά ή στέλνει για έγκριση ό,τι ξεπερνά το όριο. Απόθεμα από το ERP, ανά αποθήκη αν έχετε περισσότερες. Γρήγορη παραγγελία: εισαγωγή από λίστα κωδικών ή αρχείο, επανάληψη προηγούμενης παραγγελίας, αγαπημένα. Ο πελάτης χονδρικής δεν περιηγείται, ξέρει τι θέλει.

Και τα παραστατικά: τιμολόγιο αντί για απόδειξη, δελτίο αποστολής, ιστορικό τιμολογίων και υπολοίπου μέσα στον λογαριασμό. Όλα αυτά προϋποθέτουν ότι το ERP και το eshop μιλάνε συνέχεια, κάτι που έχουμε αναλύσει βήμα βήμα στη σύνδεση eshop με ERP. Χωρίς αυτή τη σύνδεση, κάθε λειτουργία από τη λίστα γίνεται χειροκίνητη εργασία για κάποιον στο γραφείο σας.

B2C και B2B σε ένα σύστημα

Πολλές επιχειρήσεις πουλάνε και στα δύο κοινά και θέλουν ένα κατάστημα. Γίνεται, με μία προϋπόθεση: το σύστημα ξέρει ποιος είναι συνδεδεμένος πριν δείξει οτιδήποτε. Ο ανώνυμος επισκέπτης βλέπει τιμές λιανικής με ΦΠΑ και πληρώνει με κάρτα. Ο συνδεδεμένος πελάτης χονδρικής βλέπει τις δικές του τιμές χωρίς ΦΠΑ, τις δικές του συσκευασίες και τους δικούς του όρους πληρωμής. Ο ίδιος κατάλογος, δύο διαφορετικές εμπειρίες.

Η εναλλακτική είναι δύο καταστήματα με κοινή βάση προϊόντων. Έχει νόημα όταν το B2B κοινό χρειάζεται εντελώς διαφορετική παρουσίαση ή όταν δεν θέλετε ο καταναλωτής να καταλαβαίνει ότι υπάρχει χονδρική. Κοστίζει περισσότερο σε συντήρηση, γιατί κάθε αλλαγή στον κατάλογο πρέπει να ελεγχθεί σε δύο μέρη, οπότε επιλέγεται μόνο με σαφή εμπορικό λόγο.

Πώς χωρίζεται σε φάσεις

Πρώτη φάση: κλειστό κατάστημα μόνο για υπάρχοντες πελάτες χονδρικής, με τιμοκαταλόγους από το ERP και παραγγελία που καταλήγει στο ERP ως παραγγελία προς εκτέλεση. Χωρίς online πληρωμή, χωρίς εγκρίσεις, χωρίς πιστωτικά όρια. Αυτό και μόνο αφαιρεί το τηλέφωνο από τη ροή και δείχνει αν οι πελάτες σας το χρησιμοποιούν.

Δεύτερη φάση: πιστωτικά όρια, ροές έγκρισης, πολλαπλοί χρήστες ανά εταιρεία, παραστατικά μέσα στον λογαριασμό. Τρίτη: το κομμάτι B2C αν το θέλετε, ή ανοιχτή εγγραφή νέων πελατών χονδρικής με έγκριση από εσάς. Κάθε φάση στέκει μόνη της, και αυτό που μαθαίνετε στην πρώτη αλλάζει συχνά τη λίστα της δεύτερης. Αν το ERP σας δεν εκθέτει τιμοκαταλόγους ανά πελάτη, εκεί αρχίζει η συζήτηση για λογισμικό κατά παραγγελία.

Τι να ρωτήσετε τον προμηθευτή

Πώς μπαίνουν οι τιμές ανά πελάτη: από το ERP αυτόματα ή τις περνάει κάποιος στο site; Τι γίνεται όταν μια παραγγελία ξεπερνά το πιστωτικό όριο; Πώς ορίζεται ελάχιστη ποσότητα ανά είδος και ανά πελάτη; Μπορεί ένας πελάτης να έχει τρεις χρήστες με διαφορετικά δικαιώματα; Πού εκδίδεται το τιμολόγιο και πώς το βλέπει ο πελάτης; Ποιος έχει την ευθύνη όταν το ERP και το site δείχνουν διαφορετικό απόθεμα;

Ο προμηθευτής που απαντά με «ναι, υπάρχει πρόσθετο» σε όλα δεν έχει φτιάξει B2B κατάστημα. Αυτός που ρωτά ποιο ERP έχετε και ζητά να δει τους τιμοκαταλόγους σας πριν δώσει προσφορά, κατάλαβε το πρόβλημα. Ένα B2B κατάστημα είναι κατά το ήμισυ κατασκευή eshop και κατά το άλλο ήμισυ ανάπτυξη λογισμικού γύρω από το ERP σας, και η προσφορά πρέπει να δείχνει και τα δύο. Αν θέλετε να δείτε πώς θα έμοιαζε για τους δικούς σας πελάτες, στείλτε μας πώς παραγγέλνουν σήμερα.